راهنمای نهایی آموزش فروش

• آیا این تولیدکننده محصولات دیگری برای فروش نیز دارد؟ یا احتمالاً محصولات دیگری که ما توان فروش آن را داشته باشیم؟

طبیعی است که ارزشمندترین شبکه‌ی اجتماعی برای فروشندگان، لینکدین است. تحقیقات منتشره در دانشگاه هاروارد نشان می‌دهند که ۴۰% از فروشندگانی که به طور منظم از لینکدین استفاده می‌کنند، از طریق این شبکه‌ی اجتماعی هم کسب درآمد می‌کنند.

بلکه فروش شخصی هم یکی از ابزارهایی است که می‌تواند در کنار سایر ابزارها مورد استفاده و بهره‌برداری قرار بگیرد.

توجه کرده‌اید که خریدارهایتان چگونه رفتار می‌کنند؟ تحقیقات نشان می‌دهد که تکرار حرکات و حالات دیگران سبب می‌شود تا دید بهتری نسبت به شما داشته باشند.

چرا برخی فروشندگان و صاحبان کسب و کار موفق‌تر از بقیه عمل می‌کنند و فروش بیشتری دارند؟ قطعا در این زمینه داشتن مهارت‌های شخصی و تجربه امری بسیار مهم و حیاتی است اما رهبری مستمر و موثر، ارتباط موثر و نزدیک و نیز توانایی اجرایی فروشندگان از جمله مواردی است که بیشتر از مهارت شخصی و تجربه مهم است.

طبق تحقیقات انجام گرفته یکی از بهترین راه‌ها برای تقویت اعتماد به نفس این است که به این فکر کنید که چگونه در گذشته موفق شده‌اید. سپس با صدای بلند به خودتان بگویید که موفقیت‌هایی که در گذشته کسب کرده‌اید شواهدی از امکان موفقیت شما در آینده است.

اکثر فروشنده‌‌ها بیشتر از آنچه تصور می‌‌کنند از سؤالات موقعیت می پرسند.

به همین دلیل است که از واژه‌ی «بُرد» در فروش استفاده می‌کنند.

فروشندگان موفق به جای مطرح کردن ویژگی‌‌ها و جزئیات محصولات، به این فکر می‌‌کنند که محصولات و خدماتشان چه مشکلی از مشکلات خریداران را حل می‌‌کنند.

اگر بتوانید زمان نصب سیستم‌‌تان را به نصف کاهش دهید، بازده شما چه تغییر می‌‌کند؟

یعنی توزیع‌کننده نماینده‌ی جدیدی را جهت فروشندگی مستقیم به شرکت معرفی می‌کند و به ازای هر فروشی که این نماینده‌ جدید داشته باشد، شخص معرف کمیسیون دریافت خواهد کرد.

درباره هر گزینه که فهرست کردید، مجموعه‌‌ی فعالیت‌‌های واقعی را در نظر آورید که می‌‌تواند فروش را به جلو ببرد.

یکی از مهم‌‌ترین یافته های روش فروش اسپین این بود که فروشندگان برتر در آخر گفتگوهایشان به معرفی محصولات، خدمات و راه‌‌حل‌‌هایشان ‌‌می‌‌پردازند. فروشندگان باتجربه می‌‌دانند که چگونه راه‌‌حلشان با مشکلات خریدار هماهنگی دارد، آن‌‌ها معمولاً قبل از اینکه خریدار آماده باشد، سریعاً راه‌‌حلی ارائه نمی‌‌دهند و صبر می‌‌کنند و قبل از صحبت درباره محصولات و خدمات در مورد پیامد‌‌های جانبلاغی دوره آموزش فروش مشکل بحث می‌‌کنند.

سؤالات درباره موقعیت بیشتر به نفع فروشنده است، به همین دلیل تحقیقات مدل اسپین نشان داد که: